Tin tức

Điểm hòa vốn không phải là một con số cố định

Điểm hòa vốn không phải là một con số cố định2 (1)

“Dynamic Break-even” – Điểm hòa vốn không phải là một con số cố định

Điểm hòa vốn trong giáo trình… và cú sốc ngoài đời thực

Trong hầu hết các giáo trình tài chính, Điểm hòa vốn (Break-even Point – BEP) được tính bằng một công thức rất gọn:

BEP = Định phí / (Giá bán – Biến phí)

Công thức này đúng về mặt học thuật, nhưng lại nguy hiểm nếu áp dụng máy móc cho startup đang scale-up.

Bởi vì trong thực tế:

  • Khi doanh thu tăng, định phí không đứng yên

  • Nó nhảy vọt theo từng nấc

  • Và chính điều đó khiến nhiều startup rơi vào tình trạng:
    “Càng bán nhiều – càng lỗ nặng”

Đây là lúc chúng ta cần một khái niệm nâng cao hơn:
👉 Dynamic Break-even – Điểm hòa vốn động

Vấn đề cốt lõi: “Cạm bẫy quy mô” (Scaling Trap)

Scaling Trap là gì?

Scaling Trap xảy ra khi:

  • Doanh thu tăng nhanh

  • Nhưng cấu trúc chi phí tăng nhanh hơn

  • Khiến điểm hòa vốn liên tục bị đẩy ra xa

Founder thường mắc sai lầm:

  • Tin rằng “chỉ cần tăng doanh thu là sẽ hòa vốn”

  • Nhưng quên rằng mỗi lần scale là một lần tăng định phí

📌 Ví dụ rất phổ biến:

  • 5 nhân sự → tự quản lý

  • 20 nhân sự → cần team lead

  • 50 nhân sự → cần quản lý trung gian, HR, kế toán, quy trình

  • 100+ nhân sự → văn phòng lớn, hệ thống ERP, compliance

👉 Điểm hòa vốn không đứng yên – nó di chuyển liên tục.

Phân tích thực chiến: Mô hình Dynamic Break-even

1. Step-Fixed Costs – Định phí bậc thang (Thứ giết chết nhiều startup nhất)

Trong giáo trình, định phí được xem là “fixed”.
Trong thực tế startup, định phí là fixed theo bậc thang (step-fixed).

Định phí bậc thang nghĩa là gì?

Chi phí không tăng dần đều, mà:

  • Giữ nguyên trong một ngưỡng

  • Sau đó nhảy vọt khi vượt ngưỡng

📦 Ví dụ:

  • Dưới 500 đơn/ngày → dùng kho nhỏ

  • 1.000 đơn/ngày → bắt buộc thuê kho mới

  • 3.000 đơn/ngày → cần WMS, quản lý kho chuyên nghiệp

👉 Mỗi “bậc” mới = điểm hòa vốn mới, cao hơn điểm cũ.

Founder giỏi không hỏi “bao giờ hòa vốn?”
Founder giỏi hỏi: “hòa vốn ở bậc chi phí nào?”

2. CAC vs LTV – Điểm hòa vốn thực sự của Startup

Đối với startup, điểm hòa vốn quan trọng nhất không nằm ở P&L, mà nằm ở Unit Economics.

Hai chỉ số sống còn:

  • CAC (Customer Acquisition Cost): Chi phí để có 1 khách hàng

  • LTV (Lifetime Value): Tổng lợi nhuận thu được từ 1 khách hàng trong vòng đời

📌 Quy tắc vàng:

LTV phải lớn hơn CAC một cách rõ ràng, thì scale mới có ý nghĩa.

Nếu:

  • Mỗi khách hàng đều lỗ

  • Nhưng bạn “hy vọng” scale sẽ cứu

👉 Bạn đang đốt tiền nhanh hơn, không phải xây doanh nghiệp.

3. Điểm hòa vốn cấp độ sản phẩm (Unit Break-even) phải dương trước

Nhiều startup mắc sai lầm nghiêm trọng:

  • Chưa hòa vốn ở cấp độ đơn vị sản phẩm

  • Nhưng đã:

    • Thuê thêm nhân sự

    • Mở rộng marketing

    • Scale thị trường

📌 Nguyên tắc thực chiến:

Nếu unit economics âm, thì scale chỉ làm bạn chết nhanh hơn.

Dynamic Break-even bắt buộc founder:

  • Xem từng sản phẩm

  • Từng kênh

  • Từng nhóm khách hàng

Giải pháp tài chính cho Founder: Làm chủ Dynamic Break-even

1. Tính Time to Recover CAC – Thời gian thu hồi chi phí khách hàng

Time to Recover CAC =
👉 Mất bao lâu để lợi nhuận từ khách hàng bù lại chi phí marketing ban đầu

📌 Chuẩn an toàn:

  • ≤ 6 tháng: Rất tốt

  • 6 – 12 tháng: Chấp nhận được

  • > 12 tháng: Rủi ro dòng tiền cao

Nếu mất hơn 12 tháng:

  • Startup phải ứng tiền mặt trước

  • Rất dễ chết vì thiếu cash, dù “bài toán dài hạn có lời”

2. Sử dụng Sensitivity Analysis – Phân tích độ nhạy tài chính

Founder không nên chỉ hỏi:

“Nếu mọi thứ đúng kế hoạch thì sao?”

Mà phải hỏi:

  • Nếu giá nguyên liệu tăng 10% thì sao?

  • Nếu đối thủ giảm giá 20% thì sao?

  • Nếu CAC tăng vì Ads cạnh tranh thì sao?

👉 Dynamic Break-even chính là kết quả của các kịch bản này.

Founder giỏi luôn biết:

  • Điểm hòa vốn sẽ dịch chuyển về đâu

  • Khi thị trường không “dễ thương” như trong slide gọi vốn

3. Quy tắc vàng khi scale-up

  • Không scale chỉ vì doanh thu tăng

  • Chỉ scale khi:

    • Unit economics đã dương

    • CAC thu hồi nhanh

    • Hiểu rõ “bậc chi phí tiếp theo” là gì

Scale không giết startup.
Scale mù quáng mới giết startup.

Kết luận: Điểm hòa vốn là một mục tiêu di động

Trong thế giới startup:

  • Điểm hòa vốn không phải một con số

  • Mà là một mục tiêu luôn dịch chuyển

Dynamic Break-even buộc founder:

  • Tư duy hệ thống

  • Nhìn chi phí theo bậc

  • Quản trị dòng tiền chứ không chỉ lợi nhuận

Startup không chết vì không hòa vốn.
Startup chết vì founder tin rằng điểm hòa vốn là cố định.

🎓
ĐĂNG KÝ
TƯ VẤN